Hem vist decks de posicionament molt ben fets que no van generar ni un sol client. I plans de go-to-market escrits en un tovalló que sí van funcionar. La diferència no era la qualitat del document: era si algú executava alguna cosa concreta la setmana següent.
Un GTM real no és un entregable. És un sistema de decisions que et permet començar a vendre, aprendre del que funciona i ajustar sense perdre el focus.
"El problema no sol ser que l'estratègia sigui dolenta. És que ningú té clar què fa exactament demà a les 9."
ICP real vs. ICP aspiracional
L'ICP és el punt de partida de qualsevol GTM. I també és on més es menteix, normalment de manera inconscient.
L'ICP aspiracional descriu el client que t'agradaria tenir: grans empreses, amb pressupost, tiquet alt i marca coneguda. El problema és que si no tens casos de referència ni un canal d'accés clar, aquest ICP és una aspiració, no una estratègia.
L'ICP real parteix d'una pregunta diferent: a quin tipus d'empresa ja hem venut, o podem vendre en els pròxims 90 dies amb els recursos que tenim ara?
Els criteris que fan un ICP accionable:
- Identificable. Pots trobar aquestes empreses amb criteris concrets: sector, mida, tecnologia o comportament observable.
- Accessible. Tens manera d'arribar-hi: xarxa existent, canal directe, contingut que les atrau o presència als llocs on són.
- Urgència real. Tenen el problema ara, no en abstracte. Hi ha senyals que ho indiquen.
- Disposició a pagar. El problema fa prou mal per invertir en resoldre'l.
Fes una llista dels últims 5 clients o dels 5 que més t'agradaria tenir. Per a cadascun, respon: com hi vas arribar? quant vas trigar a tancar? per què van comprar? Els patrons que hi surtin són el teu ICP real, no l'aspiracional.
Triar canals: concentració abans que diversificació
La temptació en un GTM és cobrir tots els fronts: outbound, inbound, esdeveniments, partners, paid. La realitat és que cada canal triga entre 3 i 6 mesos a demostrar si funciona o no per al teu negoci. Activar-ne cinc alhora vol dir que cap rep prou atenció per aprendre.
El criteri per escollir els 1–2 canals inicials no és "on són els meus competidors?" sinó:
- On és l'atenció del teu ICP? LinkedIn per a directius B2B. Comunitats Slack per a equips tècnics. Esdeveniments sectorials per a nínxols verticals. No on tu estàs còmode, sinó on ells presten atenció.
- On tens avantatge injust? Xarxa existent, audiència pròpia, credencials o accés via partners. Si no tens cap avantatge, el canal triga més a funcionar.
- Què pots sostenir de manera consistent durant 90 dies? El canal que no pots mantenir 90 dies seguits no et donarà resultat. La consistència supera la brillantor.
La narrativa de vendes vs. el deck de posicionament
Hi ha una confusió habitual entre posicionament de màrqueting i narrativa de vendes. No són el mateix.
El posicionament descriu com vols que et percebi el mercat. La narrativa de vendes és el que diu un comercial en els primers 90 segons d'una trucada perquè el prospect digui "explica-m'ho". Té forma d'història, no d'afirmació.
Una narrativa de vendes que funciona acostuma a seguir aquesta estructura:
- El context que reconeixen. "Esteu en un moment en què..." Si l'encertes, assenteixen.
- El problema que poses nom. "El que sol passar és..." Com més específic, més impacte.
- Per què és costós no resoldre'l. No en abstracte, sinó en oportunitats perdudes, fricció interna o clients que marxen.
- Com ho resoleu. Una frase. No un catàleg de features.
- Evidència. Un cas, una dada o algun element concret que ancorin credibilitat.
"El millor pitch no és el que explica millor el teu producte. És el que fa que el prospect senti que estàs descrivint exactament la seva situació."
Els primers 30 dies: activació sense excuses
Un GTM sense pla d'activació és un exercici acadèmic. L'activació defineix què passa exactament la primera setmana, la segona i la tercera. Sense aquest nivell de concreció, el pla mor al primer obstacle.
Un pla d'activació de 30 dies mínimament viable:
- Setmana 1. Fer una llista de 50 comptes objectiu amb criteris de l'ICP. Sense eines sofisticades: LinkedIn i cerca manual ja serveixen.
- Setmana 2. Primer contacte amb les 50 comptes. Un missatge, un canal. Res de cadències de 10 toques encara.
- Setmana 3. Revisar respostes. Quin perfil ha respost? Quin missatge ha generat reacció? Ajustar i tornar-hi.
- Setmana 4. Primeres trucades amb qui ha respost positivament. No per tancar, sinó per entendre millor el problema i validar encaix.
No diversifiquis de canal fins que no tinguis 5 clients tancats amb el mateix patró: mateix ICP, mateix canal, mateixa narrativa. Abans d'això no tens un sistema, només resultats aleatoris.
Quan cal ajustar l'estratègia
Hi ha una diferència entre pivotar per por i ajustar per aprenentatge. La majoria canvia d'estratègia massa ràpid, abans de tenir prou dades per saber si l'enfocament funciona.
Senyals que sí que toca ajustar:
- Portes més de 60 dies contactant el mateix perfil amb missatges diferents i el reply rate positiu continua per sota del 3%.
- Les converses s'obren però no avancen: hi ha interès, però no urgència ni moviment cap a compra.
- Els qui compren no són el perfil que buscaves: el mercat t'està dient alguna cosa sobre qui té el problema de veritat.
En qualsevol altre cas, probablement no necessites canviar l'estratègia. Necessites executar-la amb més constància.
Canviar d'ICP, de missatge i de canal alhora després de 3 setmanes sense resultats no és pivotar: és reiniciar l'aprenentatge. Si canvies una variable, saps què ha generat el canvi. Si ho canvies tot, tornes a zero sense saber res.
Treballem amb equips per definir ICP accionable, narrativa de vendes i pla d'activació dels primers 30 dies. Sense decks que envelleixen al drive, amb un pla que l'equip pot executar des de dilluns.
Parlem →